6 tips para aprender a administrarte

Toma nota de estos consejos y descubre lo fácil que es tomar el control de tus ingresos para tener lo que siempre deseaste.

 

¿Cuáles son tus sueños? ¿Tienes objetivos claros? Posiblemente incluyen una casa... una casa realmente bonita, estabilidad financiera, un automóvil, educación de calidad garantizada para tus hijos, y claro… un retiro en paz para hacer por fin lo que siempre deseaste.

Muy dentro de ti sabes si estás en el camino correcto para lograrlo. Si no, este es un buen momento para replantear tus estrategias financieras. Detente a pensar, ¿cuál es tu mayor obstáculo? ¿acaso te estorba una deuda? ¿no sabes mucho de “eso del dinero”?, o peor aún, ¿crees saberlo todo?

Te presentamos una serie de herramientas fundamentales para una administración efectiva de tus finanzas personales. Regálate unos minutos para reflexionar y leer detenidamente cada paso sin subestimar el impacto o el valor de cada uno; probablemente el que decidas ignorar es el que más te va a servir.

1. Realiza cada mes un presupuesto completo y realista.
Planear es fundamental para la prosperidad financiera. Si lo haces en el trabajo, ¿por qué no lo harías en tu vida personal? Quítate la flojera y proyecta cada mes tus ingresos y gastos. Te tomará unos minutos y te ahorrará muchos pesos. Es importante actualizarlo constantemente para evitar sorpresas. De esta manera tendrás muy claro con el tiempo si te va a alcanzar o si necesitas conseguir más dinero.

2. Lleva un registro de tus gastos.
Compara lo que realmente gastas contra lo que habías proyectado. No es necesario un detalle exhaustivo de cada erogación, pero si es importante que te cuadre lo que ganas contra lo que gastas para saber qué pasa con tu dinero y en qué despilfarras más. En caso de ser necesario, debes saber por dónde vendría bien un recorte que realmente te ayude a cumplir tus planes.

3. Identifica y cuantifica tus gastos hormiga.
Ahora sí, con estos datos duros identifica qué porcentaje de tus ingresos mensuales gastas en propinas, cigarros, botanas, refrescos, galletas, cafés, etc. Súmalos y multiplícalos por 12. No existen reglas en este sentido, tú determina qué tanto es tantito, pero mejor piensa: ¿qué harías con esta cantidad de dinero al año si la invirtieras de una mejor forma?

4. Usa los créditos a tu favor, evaluándolos según su C.A.T.
Si tienes deudas, empieza por pagar las que tienen un Costo Anual Total (C.AT.) mayor. De esta manera, si vas a adquirir un crédito, obtén el que tenga el menor C.A.T. Esto sí es regla.

5. Gasta menos de lo que ganas.
Suena básico. Seguramente te lo enseñó tu abuelito desde que eras pequeño, pero, ¿en realidad lo haces? Con las tarjetas de crédito esto se vuelve confuso y te puedes sorprender. Tu planeación financiera te permitirá ver si realmente es así. Recuerda ahorrar al menos el 10% de tus ingresos.

6. Adquiere un seguro a tiempo y acorde a tu situación.
¿Eres de los que no tienen seguro y cuando se habla de esto prefieres cambiar de tema? Si esto es así, probablemente tu respuesta sea “Ahorita no me alcanza” o “Ya lo voy a hacer, no pasa de este año”. Sólo recuerda que los imprevistos se llaman así porque no están planeados. ¿Estás dispuesto a echar a la suerte todo tu patrimonio por un accidente o una enfermedad?

Si haces perfectamente todo esto ¡Felicidades! Seguramente eres una persona exitosa en términos financieros. En ese caso, regálale información a ese ser querido que tú sabes que lo necesita. Si no cumples con esto al pie de la letra, siempre estás en edad para aprender más sobre cómo administrar tus finanzas personales y así, lograr y mantener la calidad de vida que deseas para ti y los tuyos. ¡Es momento de dejar a un lado las excusas!

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4 personalidades del cliente

Haz que tu equipo de ventas personalice estrategias de marketing para acercarse a cada tipo de comprador potencial.

No hay una solución específica cuando se trata de encontrar la mejor estrategia de ventas. Si el 80 por ciento de los posibles compradores no pide una segunda reunión, ¿cómo podrá el equipo de ventas entender al consumidor?
El primer paso para crear una experiencia de ventas para cada persona que te puede comprar, es determinando qué tipo de personalidad tiene. Si coleccionas algunas pistas que te ha dejado el individuo de interacciones pasadas, podrás tener una idea de su comportamiento y preferencias. Después de hacer eso, toma nota de estos tips para cada tipo de personalidad.
1. El examinador. Los examinadores se toman su tiempo evaluando una multitud de soluciones para encontrar la que mejor funcione para la organización. Este tipo de personalidad necesita mucha atención. Levantar el teléfono para comunicarte con estos clientes o mandar alguna oferta en la que sabes que puedan estar interesados/as puede ser muy efectivo.
2. El que responde. Estas personas se mueven rápido. Toman las decisiones basadas en los cambios del mercado y predicciones de la industria. Esto significa que tu equipo de ventas debe moverse rápido también. Asegúrate que tu fuerza de ventas pase más tiempo vendiendo y menos haciendo tareas administrativas.
El tiempo es dinero y el equipo no debe perderlo guardando datos. Encontrar el producto rápido y sin la ayuda de un gerente acortará el proceso de ventas y aumentará las ganancias con este tipo de cliente. 
3. El idealista. Esta persona siempre está buscando mejores formas de operar el negocio. Toma decisiones basadas en la atracción a largo plazo de las mejoras. Esto significa que el equipo necesita enfocarse en soluciones bien incentivadas para buscar constantemente buenas oportunidades para vender.
Motiva a los vendedores para que satisfagan las necesidades del cliente con metas que incorporen una mezcla de ventas cruzadas y ventas más altas. Estos dos métodos son los mejores para que los vendedores les hablen a los clientes sobre nuevas y mejores soluciones.
4. El oportunista. Los oportunistas están abiertos al cambio en todos los niveles. Toman decisiones basadas en el impacto que un producto puede tener en la organización, no sólo los departamentos individuales. Esto significa que los representantes de ventas necesitan coaching para tener una visión compartida.
En general, un programa de coaching exitoso para los vendedores consiste en: entrenamiento en tiempo real en dispositivos móviles y un acercamiento proactivo, no reactivo. Mide el rendimiento de cada vendedor, no sólo el número de ventas que ha realizado.

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Crea tu marca personal online

A veces los emprendedores no aprovechan los medios digitales para dar a conocer su visión. Te damos algunos tips para impulsar tu negocio.

Cuando una persona inicia un negocio, la comunicación comienza frecuentemente con el fundador y eso quiere decir que debe cuidar su apariencia. Los beneficios de construirle una marca personal online al fundador incluyen:
- Acceso a su trayectoria en empresas anteriores, educación y experiencia, lo cual puede ayudar a que las personas crean en la visión de su nueva empresa y confíen en su posible éxito.
- El conocimiento de la marca online puede ser una buena táctica para atraer a otros posibles socios, inversionistas, empleados, reclutadores y contadores para levantar el negocio.
- La consciencia personal puede ser una plataforma para otras futuras iniciativas de comunicación como una campaña de liderazgo o programas de marketing.
¿Cómo puedes iniciar este proceso? Aquí hay algunos tips:
Elabora una estrategia de comunicación social. ¿Dónde están las personas a las que quieres contactar? LinkedIn, Facebook, Pinterest, Twitter y otras plataformas sociales pueden atraer a diferentes audiencias y servir para objetivos diversos. Usualmente funciona mejor cuando se usan al mismo tiempo ya que crean un espacio con tu información.
Crea una estrategia de contenido. ¿Qué información publicarás en estos canales? ¿Cuál es la propuesta única de tu empresa? ¿Qué problema vas a resolver? Comienza escribiendo varios artículos u opiniones que puedas poner aquí.
Investiga. Observa lo que otros fundadores y ejecutivos de empresas están haciendo para dar a conocer la razón por la que su contenido es diferente o complementario. ¿Qué elementos visuales puedes agregar para hacer que tu contenido cobre vida?
Ve más allá de lo social. Fuera de los canales sociales, toma en consideración el periódico local u otras impresiones. Muchos reporteros que escriben perfiles de emprendedores están buscando temas actuales.
Antes de lanzarte por completo asegúrate de considerar estas cosas:
¿Estás listo/a? Si todavía estás oculto considera cuidadosamente lo que no quieres dar a conocer al universo para no alertar innecesariamente a tu competencia sobre lo que estás haciendo. A veces un perfil simple de LinkedIn será suficiente hasta que sea el momento correcto para lanzar un mejor programa de comunicación.
Entiende cómo funciona cada canal social. ¿Qué tan larga debe ser una publicación? ¿Cuándo es el mejor momento para poner nuevas cosas? ¿Qué herramientas y te,as puedes aprovechar? Aprende a ser informativo y auténtico. Evita estar muy orientado/a a las ventas, eso desanima.
Prepárate para alimentar a la bestia. Una vez que inicias no debes parar. Tu audiencia se acostumbrará a ver contenido nuevo de tu parte. Cuando falte información, muchas personas interesadas se pueden desilusionar y alejarse.

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6 tips para aprovechar las redes sociales

Para que tu empresa crezca, es vital que tengas cada vez más contactos. Sigue estos consejos y utiliza las plataformas para cumplir este objetivo.
 El B2B o Business-2-Business ha adquirido mucha popularidad en los últimos años, en especial con las redes sociales. Lo que comenzó como una pequeña conexión entre negocios y empresas se ha convertido en una verdadera oportunidad de mercadeo que estimula tanto beneficios como crecimiento.
Uno podría pensar que LinkedIn es el campeón en este medio, pero la verdad es que el uso de otras redes sociales, que originalmente no estaban hechas para este fin, están creciendo y cerrando espacios. Facebook y Twitter son los competidores más cercanos, pero Pinterest y Tumblr no se quedan atrás.
Comunicarse con un cliente es muy diferente a hacerlo con otra empresa o negocio, pero los siguientes tips te pueden ayudar mucho al momento de hacerlo:
Elige tu mercado. No busques sólo llenar asientos, lo importante es encontrar personas que realmente se interesen en lo que haces y enfocarse en ellas. Elabora un perfil que esté dirigido a esa gente con mensajes personalizados, siempre atendiendo sus necesidades y preocupaciones. Busca personas que compartan ideas similares a las tuyas y que muestren cierto interés en los que haces.
Conéctate con la audiencia. Usar hashtags relacionados a tu evento o negocio puede ser muy útil para que tus clientes se interesen en lo que haces. Si no consigues una etiqueta ya elaborada trata de crear una tú mismo, pero asegúrate de decirle a la gente de qué trata y responde cualquier duda o pregunta que puedan tener. Nadie va a querer involucrarse en algo que no entienda.
Aumenta tu lista de clientes. En algún punto debes tratar de conseguir un contacto más directo con el mercado para aumentar tu número de clientes. Puedes buscar empresas similares a la tuya en las que participes activamente, ya sea en chats, foros, redes sociales, etc.  De esa forma, cuando llegue la hora de la invitación, ya tendrás una conexión con estos negocios.
Considera otras opciones. Luego de utilizar las redes ya mencionadas, considera alguna de las plataformas menos usadas como Google+. Muchos piensan que esta red está ganando popularidad y que es el futuro del B2B debido a su enfoque y porque tiene algo que las demás redes no tienen: integración con YouTube, muchas aplicaciones, estadísticas, herramientas de publicidad y su tecnología en la nube de Google Drive.
Pensando “Fuera de la Caja”. Considera otras aplicaciones que aquí no se mencionan como una para eventos, las cuales te permiten administrar desde la lista de invitados hasta comentarios posteriores al evento.
Con el uso de estos tips, no sólo tendrás una mayor audiencia, sino que te conocerán a ti y tu negocio desde antes. Así, en vez de ir a un evento lleno de completos desconocidos, será algo más amigable y tranquilo, además de que se sentirán más conectados contigo y con el resto de los invitados.

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4 cosas que buscan tus clientes

Para que los consumidores salgan felices de tu negocio, dale importancia a la calidad del servicio y al trato de los empleados.

 Una investigación que leí hace más de una década sobre Delta Airlines mostraba que, entre varias cosas, la gente quería saber todo sobre los empleados. Hasta arriba de la lista había cuatro preguntas que resaltaban:
1.¿Les caigo bien?
Los consumidores quieren saber si les agradan a las personas que los están atendiendo. La gente se puede dar cuenta de esto por cómo interactúan con ellos. ¿Los empleados los llaman por su nombre? ¿Realmente escuchan? ¿Sus voces demuestran verdadera empatía?
2. ¿Les importo?
Los consumidores pueden sentir esto por las preguntas hechas, el tono de voz, el contacto visual, qué tan atentos son con ellos y si dicen o hacen cosas que muestran interés.
3. ¿Puedo confiar en ellos?
Las indicaciones de confianza pueden verse en qué tan seguros de sí mismos son los representativos y si cumplieron lo que prometieron. Una empresa puede perder la confianza del cliente si no les responden una llamada o correo electrónico. Cuando pasa mucho tiempo después de ese contacto y el seguimiento no es bueno, la confianza desaparece. Una buena técnica es que todos los correos y llamadas se regresen en menos de 24 horas.
4. ¿Saben de qué les estoy hablando?
La gente trata de averiguar si los empleados que los atiendan son conocedores y competentes. La clave es ver qué tan familiarizados están con una situación en particular que los consumidores están experimentando o sobre el servicio o producto que están comprando. Los clientes quieren saber si han resuelto algún problema similar para otros clientes en el pasado. Si lo han hecho, esto les dará confianza durante la experiencia de compra.
Para estar seguro de que el cliente está satisfecho, dales a tus empleados un buen entrenamiento para tratar con los consumidores. Ayuda a los gerentes y a los trabajadores para puedan responder estas cuatro preguntas que los clientes tienen respecto a los pequeños negocios.

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El lenguaje visual para vender

La gente ya no se toma el tiempo para leer textos completos. Apuesta por un vocabulario visual y transmite tu mensaje con mayor efectividad.

Si todavía no hablas con imágenes de manera fluida, ¿qué esperas? Probablemente tus clientes ya lo hagan y se identifiquen con marcas que los entienden. Hoy las personas están migrando a un vocabulario visual, que es prácticamente universal. Relacionado con la impaciencia de las personas, actualmente son cada vez menos quienes se toman el tiempo de leer textos completos. Si existe un resumen gráfico que deje la idea clara, podrás transmitir tu mensaje con mayor efectividad.
Motivantes
La impaciencia juega un papel fundamental en esta tendencia. Considera que quienes se ven más atraídos por esto son los Millennials (jóvenes que nacieron entre 1981 y 1995), pues les atrae la idea de comunicar de manera inmediata y consideran que la mejor forma de hacerlo es a través de las imágenes. A esto se suma que, aparentemente, hoy las cámaras están presentes en todos los lugares a los que vayamos (cualquier persona con un smartphone puede tomar fotos de calidad sin complicaciones).
Para las empresas éstas son buenas noticias pues las imágenes son una manera muy económica de presentar un mensaje.  De acuerdo con Bianca Bosker, editora de The Huffington Post, las fotografías son la forma más rápida y efectiva de consumir información, especialmente en dispositivos móviles. “Si vas caminando mientras revisas tu teléfono, es mucho más sencillo procesar una serie de imágenes que texto”, explica. Los usuarios están demandando este tipo de lenguaje pues se sienten más cómodos e identificados con él.
Además, neurocientíficos han encontrado que es más fácil para el cerebro descifrar la información en un formato visual que con palabras o números. Esa puede ser una razón por la cual nos inclinamos más hacia las fotos. Un dato: las imágenes de las páginas de empresas en Facebook generan un 53% más likes que los mensajes promedio, según un estudio de HubSpot.
Otra fuente, ROI Research , señala que cuando la gente interactúa con sus amigos en las redes sociales, lo que más disfrutan son las imágenes. Finalmente, según la firma de comunicaciones MBooth y Analytics, los videos se comparten 12 veces más que los enlaces y los mensajes de texto combinados.
Manifestaciones
Encontrar ejemplos de esta tendencia no es difícil, realmente está presente en cualquier lugar. ¿Qué están viendo las personas? Catálogos en imágenes, noticias gráficas, GIFs, selfies, aplicaciones para compartir fotos, redes sociales para crear videos cortos y mensajes multimedios por mencionar algunos.
Las emojis son imágenes pequeñas que generalmente se utilizan en mensajes de texto para enfatizar o comunicar mejor lo que se quiere decir. Estos íconos caricaturescos van desde una cara sonriente hasta comida, mascotas y acciones (como bailar). Su importancia es tal que las cantantes de pop Katy Perry y Beyoncé tienen (cada una) un video musical realizado con base en estos dibujos. Otra prueba de su influencia es el debate que se ha suscitado para hacer las emojis más universales de manera que incluyan, por ejemplo, caricaturas de otras razas y elementos culturales representativos de más países.
Por otro lado, los catálogos en la red social Pinterest también impulsan la cultura de lo visual. Empresas como Kaluna, moda sustentable han encontrado una herramienta muy efectiva para comunicar gracias a los tableros generados aquí.
Otra importante red social que va al alza, pues abre un mundo de posibilidades, es Vine, que permite crear videos de seis segundos en repetición. Marcas de la talla de Coca-Cola y Samsung están produciendo comerciales aquí, utilizando efectos especiales que sorprenden a sus seguidores.
Cómo puedes aplicarlo
Formar parte de esta tendencia será imprescindible en un futuro muy cercano. Para lograrlo:
- Mejora tu alfabetización visual. Aprende a usar las imágenes adecuadas dependiendo el público al que quieras llegar. También debes conocer la plataforma más adecuada para alcanzar tus objetivos.
- Ayuda a tus consumidores a crear imágenes grandiosas. Ya sea con el desarrollo de una app o utilizando recursos originales, si ayudas a tus clientes a generar imágenes que los diviertan, compartirán tu marca entre sus contactos.
- Impulsa el crowdsourcing y las creaciones en colaboración. Será la manera más efectiva de viralizar tu contenido.
- Aprovecha que has captado su atención y permite a los usuarios realizar compras o conocer a fondo tu producto desde las plataformas gráficas que utilices.
- Sé prudente con las imágenes, habla el mismo idioma que tu target y conoce qué es lo que realmente quieren ver.
Tobias Peggs, CEO de la aplicación Aviary, explica que “la clave es recordar que el consumidor móvil social es muy exigente y las marcas tienen que asegurarse de que las imágenes que publican responden correctamente a lo que ellos buscan. Deben coincidir con el tono y el contenido y entregar la comunicación auténtica. En el momento en que esas imágenes sean iguales a un banner tradicional, el consumidor lo percibirá inmediatamente y perderá el interés”.

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6 consejos para cuidar tu dinero

Para tener finanzas personales saludables debes cambiar tu mentalidad sobre el ahorro, los gastos y las inversiones.

Una administración inteligente del dinero requiere mucho más que una comprensión de las matemáticas. Esa parte es relativamente sencilla: Gastar menos de lo que ganas, invertir temprano y ahorrar te servirá para tener dinero cuando envejezcas.

Los números son difíciles, pero los retos psicológicos y emocionales que impiden que la mayoría de las personas alcance sus sueños financieros son mucho más complicados. Pero no siempre debe ser así. La clave está en modificar tu mentalidad financiera. Para lograrlo, te compartimos seis sencillas estrategias:

No existen los secretos. Los básicos para construir un bienestar económico han estado bien documentados durante décadas. Deja de buscar atajos y secretos; mejor, enfócate en las cosas simples que tus padres y abuelos te enseñaron, como no gastar más dinero que el que ganas y ahorrar parte de tus ingresos.

La felicidad surge de manejar las expectativas. No encontrarás la felicidad si sólo trabajas para poder comprar más cosas. ¿Por qué? Porque siempre habrá algo más que comprar y nunca estarás completamente satisfecho. Escapar de la trampa es fácil: Aprende a sentirte satisfecho con lo que tienes y a ser feliz con el proceso de alcanzar tus metas.

Puedes tener lo que quieras, pero no puedes tenerlo todo. Corta tus gastos en las cosas que no son indispensables e invierte en aquellas que te hagan sentir mejor.

Automatiza todo lo posible. Cuando se trata de ahorrar e invertir, tú puedes ser tu peor enemigo. Así que elimínate de la ecuación. Automatiza tus ahorros, pagos de cuentas e inversiones. Ahorrarás tiempo y dolores de cabeza. Además, estarás menos inclinado a gastar tus ahorros para el retiro en un auto nuevo, por ejemplo.

‘Perfecto’ es enemigo de ‘suficientemente bueno’. Muchas veces, fracasamos en actuar porque estamos buscando la forma absoluta y segura de invertir o ahorrar dinero. Por eso, al final terminamos haciendo nada. Pero la acción elimina el miedo, y un resultado suficientemente bueno es mejor que nada.

No inventes excusas. No culpes al presidente, a tu ex, a la mala suerte o a tus socios de negocios por tu situación económica. Tus circunstancias pueden no ser enteramente tu culpa, pero sí son tu responsabilidad.

A nadie le importa más tu dinero que a ti. Así que no esperes que alguien más te diga cómo invertir, ahorrar o saldar tus deudas. Tienes el instinto y la inteligencia para dirigir tu negocio. Haz lo mismo con tus finanzas personales.

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Toma mejores decisiones

Usa la información financiera de tu negocio para evitar errores, aumentar tus ganancias y descubrir nuevas oportunidades.

Para empezar, ¿hace cuánto tiempo que no revisas los principales estados financieros de tu negocio? Si no lo recuerdas o no acostumbras hacerlo, te estás perdiendo la oportunidad de sacarle provecho a esta información que es clave para tomar las mejores decisiones y hacer crecer tu empresa. Recuerda que no se trata de reportes que sólo le corresponde revisar a tu contador, sino más bien de datos que debes darles seguimiento cada mes. Por ejemplo: cuánto vendes, cuántas utilidades generas y cuánto flujo de efectivo tienes.

“Actualmente, todos los negocios son financieros, pues el hecho de mejorar el margen de utilidad en un 5 o 10% puede marcar la diferencia para que tu negocio continúe o fracase”, asegura Víctor Calderón, socio y director de ArCcanto Banca de Inversión (www.arccanto.com). “Por lo tanto, el dueño de negocio debe tener una claridad básica y saber interpretar las razones financieras e indicadores financieros más importantes. Y todo esto tiene que hacerlo cada mes. De lo contrario, no sabrá en dónde está situado”.

El estado de resultados es un estado dinámico que toma en cuenta un periodo para analizar la información financiera del negocio, es decir, te dice cuál ha sido el comportamiento de la empresa; si ha generado utilidades o no. Está integrado por la parte de ventas, costos, gastos, costo integral del financiamiento de las empresas, utilidad antes de impuestos y utilidad neta. “Básicamente, le sirve a un dueño de negocio para, primero, saber si su compañía está vendiendo, cuánto está vendiendo y luego, si está generando o no utilidades”, explica el especialista.

Y advierte: “al analizar estados financieros, un punto importante es que: no es lo mismo vender, que generar utilidades, que tener flujo de efectivo. El problema es que la mayoría de las empresas no toma en cuenta este tema. Hay empresarios que mientras les entre dinero en la bolsa están contentos, pero quizás en realidad están perdiendo dinero; hay otros que piensan que están ganando dinero porque lo ven en un reporte, pero nunca les entra ese recurso en la bolsa”.

En tanto que el balance general es una fotografía y, a diferencia de un estado de resultados –que te refleja el comportamiento de los números del negocio durante un periodo de tiempo–, éste te muestra a una fecha determinada cómo se observa la estructura financiera de una empresa.

Es una partida doble que siempre debe cuadrar; si un lado es igual a uno, el otro lado debe ser igual a uno también. El activo está integrado por activo circulante, activo fijo y activo diferido; se llama circulante al activo que es más fácil de convertir en dinero, como caja y bancos; el fijo es más difícil de hacerlo líquido, como un terreno, edificio o maquinaria; y el activo diferido normalmente son inversiones realizadas por el negocio que en un futuro se llevarán a resultados como gastos (por ejemplo, gastos de instalación).

Por su parte, el pasivo lo integran el pasivo a corto plazo (a menos de un año) y el pasivo de largo plazo (a más de un año), como proveedores y préstamos bancarios. El capital contable se forma por capital social (que es dinero que aportan los socios a la empresa) y utilidades (ingresos menos egresos) de ejercicios anteriores.

Una vez más, vale la pena recomendar que hay que ver los estados financieros de manera conjunta. Por ejemplo, si una empresa tiene ventas incrementales todos los años, sus costos en función a ventas son parejos, su utilidad operativa es perfecta y genera utilidades; por lo que a nivel de estado de resultados se ve muy bien. Pero a nivel balance observas que tiene incrementos importantes en inventarios y en cuentas por cobrar que no son proporcionales a las ventas, ahí se enciende un foco rojo.

El tercer estado financiero es el flujo de efectivo. Considera que, al final, puedes generar ventas importantes e incluso utilidades, pero quizá tengas un flujo de efectivo negativo. ¿Cómo es posible? Simple: porque si tuviste un incremento sustancial en clientes (cuentas por cobrar) e inventarios durante un periodo determinado, estás utilizando recursos de la empresa para financiar precisamente a esos clientes e inventarios, y si todavía no has ejecutado esos inventarios ni cobrado esos clientes, entonces, en realidad no entró dinero a la compañía.

También se encuentra el estado de movimientos de capital contable, el cual analiza las partidas del capital contable, es decir, el capital social y los resultados acumulados de distintos ejercicios y los propios resultados del mismo ejercicio. Los movimientos de capital no son muy usuales durante el año, por lo que este análisis se realiza anualmente. Sin embargo, el consejo es hacerlo de forma mensual o cuando se realice un movimiento que afecte al capital, por ejemplo, aportaciones hechas por los socios.
Caso práctico
Una empresa se dedica a hacer mapas, pero decide comenzar a imprimirlos. A fin de tener costos de ventas competitivos en función de ventas y mantener el mismo margen de utilidad bruta, los directivos imprimieron prácticamente todo en dos meses; de lo contrario, no podrían hacer economías a escala ni mantener sus márgenes de utilidad. Por lo tanto, a nivel de estado de resultados los números se veían perfectos.

Sin embargo, a nivel de balance general, vieron que tenían inventarios de 270 días, es decir, dinero congelado e imposible de hacer efectivo hasta su venta y cobro. Recuerda que si incrementas tu activo, estás utilizando recursos de la operación; en este caso, la empresa estaba financiando esos inventarios. Si se le pone el costo del capital para financiar 270 días de operación, es dinero que le está dejando de entrar a la compañía.

Recomendación: para esta empresa la solución fue cotizar con tres proveedores para que entre ellos compitieran por ofrecer un mejor precio por imprimir los mapas. Al final, resultó que uno podía producir más barato que lo que le costaba imprimirlo a la compañía por su cuenta. Eso hizo que sus inventarios bajaran de 270 a 60 días; de esta manera, con 210 días menos por financiar, liberó de flujo y significó una cantidad de ingresos importante que antes no disponía.

Conclusión: a nivel de estado de resultados sí tenía utilidad, pero a nivel de flujo no le estaba retribuyendo a la empresa; además de toda la carga administrativa que implicaba tener una imprenta, como los gastos fijos de la nómina y tener que reinvertir en la compra de maquinaria nueva.
Análisis horizontal
A nivel de estado de resultados
El único análisis recomendable para hacerlo a nivel de estado de resultados de manera horizontal es ventas, es decir, ver cuánto se incrementaron o disminuyeron las ventas de un año a otro. Eso sí, hay que medir ventas en términos reales, quitando inflación, porque tal vez incrementaste tus ventas un 2% pero si la inflación fue del 4%, entonces hubo un decremento real del 2 por ciento.

Un análisis horizontal en las demás partidas, como costos y gastos, es poco significativo a nivel de estado de resultados, pues si dices que tu costo de ventas se incrementó del 2010 al 2011 en un 40%, eso no dice nada porque si las ventas también aumentaron un 40%, en términos proporcionales el costo de ventas en función a ventas se mantuvo igual. Se puede concluir que toda la información excepto ventas cobra mayor relevancia haciendo un análisis vertical.

A nivel de balance general
Este análisis lo puedes hacer pero a nivel balance general es poco significativo. Por ejemplo, si tus inventarios aumentaron en un 200% de un año para otro en un análisis horizontal no te dice nada; más bien cobra importancia cuando comparas ese incremento con respecto al activo. En este caso, probablemente se debió a que compraste maquinaria. Para sacarle provecho a esta información, hay que relacionar todos los datos disponibles para concluir si con estas adquisiciones si hubo una reducción a nivel de costos de producción o no.

Así puedes concluir si te convino comprar el equipo o contratar a un proveedor para que te maquilara. Considera que siempre habrá alguien que haga lo mismo que tú a menor costo. Por eso, antes de tomar este tipo de decisiones –como la compra de maquinaria–, cotiza con cinco proveedores para ver si ellos te pueden resolver tu necesidad a un mejor precio.
Análisis vertical
A nivel de estado de resultados
En un análisis vertical puedes comparar meses y años diferentes porque vas a ver proporciones con base en algo. Y cuando se realiza a nivel de estado de resultados la parte más importante es ver qué porcentaje representa de las ventas cada una de las partidas de los resultados, como costo de ventas, utilidad bruta, gastos de ventas, gastos de administración, utilidad de operación, utilidad neta, etc. Ahora que si como empresario ignoras toda esta información, ¿cómo puedes determinar un precio de venta? No olvides que estos indicadores te ayudarán a sacar conclusiones valiosas.

Los gastos de administración tienden a ser fijos, por lo tanto, mientras más vendas deben tender a disminuir en función a ventas. Por otro lado, si en un año tu costo de ventas en función a ventas era del 40% y el siguiente año llegó al 60%, quiere decir que se incrementaron tus costos y no lo pudiste compensar en el precio de venta.

Se puede dar el caso que vendiste el doble, pero también tus costos de ventas en función a ventas crecieron en la misma proporción, porque para vender el doble tuviste que bajar tu precio y margen de utilidad. Por lo tanto, no hace sentido tu estrategia de precios. Y al verlo a nivel balance, te das cuenta que para vender más tuviste que financiar más clientes e inventarios.

En un análisis vertical a nivel de estado de resultados, un foco rojo es una variación de más del 5%, aunque depende de la industria y del tipo de negocio. Si vendes servicios tienes márgenes mayores, en tanto que si se trata de un commodity, los márgenes son mínimos.

A nivel de balance general
En el análisis vertical a nivel balance se revisa cuánto representa del activo total cada una de las partidas. De esta manera, puedes comparar su comportamiento en cuanto a porcentaje o representatividad que tuvo de un año a otro, así como su relevancia dentro del balance general.

Si de 2010 a 2011 los clientes de una empresa pasaron del 15 al 40% del activo total, alguien que no es experto en finanzas puede decir que se trata de una señal positiva, pues se aumentó la cartera. Sin embargo, la respuesta es no, ya que en realidad tienes menos dinero en la bolsa porque quizás estás vendiendo más, pero no eres efectivo en la cobranza; incluso, hay cuentas incobrables.

Recuerda que financiar a los clientes cuesta. El costo de oportunidad de tener esas cuentas sin convertirlas en dinero líquido es alto y, al final, no estás ingresando efectivo.

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7 formas de aumentar tus ganancias

 Incrementa tus márgenes usando estas estrategias de precios y novedosas combinaciones de venta de productos.

Para empezar, ¿crees que tu negocio tiene problemas con los precios? Quizás tenga que ver más bien con la combinación de productos o servicios que estás ofreciendo al público. Ello se debe a que las mejores estrategias de precios implican hacer ajustes en tus ofertas.

Así, más que incomodar a tus clientes subiendo los precios, podrías presentarles una nueva versión “premium” de algún artículo, que en consecuencia se vendería a un precio superior. O bien, ofrecerlo al costo, pero incluirlo en un paquete de productos complementarios que puedes vender con márgenes más altos. Ambas estrategias apelan a atributos básicos de la naturaleza humana: algunas personas siempre comprarán lo mejor, y es más probable que alguien que adquiere una cosa se lleve algo más.

A continuación encontrarás siete maneras en que podrías incrementar tus márgenes de ganancia haciendo experimentos con tus presentaciones:

1. Hacer una oferta de precio castigado. La finalidad es atraer más consumidores conscientes del precio, es decir, personas que estén buscando una ganga y que aún así valga la pena (para ti) porque puedes exprimirle una pequeña ganancia a cada producto. Ésta es una idea de negocios a la antigua: si viajabas en tercera clase en los trenes de principios del siglo XIX, tenías que vestir impermeable ya que los vagones no tenían techo.

Cabe señalar que esto no se debía a que el servicio de ferrocarril no pudiera costearlo. Más bien te ponían en esa situación porque entonces podían obtener una ganancia brindándote el servicio. Sin embargo, también querían que la experiencia fuera lo suficientemente dura como para que la gente acomodada nunca viajara en tercera clase.

2. Bueno, mejor, el mejor. Cuando se sustituyen unos productos por otros, la estrategia clásica es: “bueno, mejor, el mejor”. Si tomas un vuelo largo, puedes elegir entre turista, business y primera clase. Por otra parte, una tienda de abarrotes puede vender Cheerios genéricos, los auténticos Cheerios de General Mills y además un cereal orgánico de gama alta tipo Cheerios.

La idea es seguir atrayendo a los clientes que andan a la caza de una oferta, pero tener un margen mucho mayor en el precio de productos o servicios premium, pues la persona que desea viajar en primera clase o comer cereal elaborado de manera sustentable no se va a preocupar demasiado por el precio. Y cuando este factor no tiene tanta importancia, la gente optará por “el mejor” producto.

3. Encontrar un gancho. McDonald’s es capaz de vender una hamburguesa doble con queso con pérdidas porque sabe que seguramente al mismo tiempo los consumidores adquirirán papas fritas y refrescos (que son más rentables). La idea es usar el producto que funciona como gancho para hacer que los clientes crucen la puerta y, una vez que están adentro, venderles alimentos con mayores márgenes para la empresa.

4. Regalar un artículo durable para vender consumibles. Gillette tiene muy bien implementada esta estrategia con los rastrillos para rasurar. Incluso, puede enviar rastrillos gratis por correo, sabiendo que generarán ganancias por la venta de los correspondientes cartuchos de repuesto. Por lo tanto, el consejo es obsequiar un producto duradero que el consumidor usará prácticamente para siempre y luego haz dinero vendiendo los artículos desechables que requerirá.

5. Agregar accesorios. Cobra márgenes más altos por accesorios que van con un producto determinado. Por ejemplo, una persona que adquiere una bicicleta quizá quiera un casco, rodilleras y una campanilla. Así que conquista a los consumidores ofreciéndoles un producto principal en el cual basen su decisión de compra (como la bici) y después “tiéntalos” a adquirir accesorios que tengan un margen mayor (para ti).
6. Ofrecer productos opcionales. Una comida a bordo o una bolsa metida en el compartimiento superior solían ser parte del precio de un boleto de avión. Ahora los pasajeros tienen que pagar extra por todo eso. Y es que las aerolíneas se dieron cuenta de que el elemento decisivo es el precio del boleto en sí. Por lo que una vez que te tienen cautivo en el avión, pueden venderte un sándwich a un alto precio.
La idea es separar productos y servicios de la oferta para convertirlos en complementos (muchas veces necesarios).

7. Paquetear. Más que fijar precios adicionales que se basen en crear conjuntos de productos con márgenes más elevados alrededor del artículo que motiva la decisión, de lo que se trata es de incrementar el volumen de ventas ofreciendo las cosas en paquete para lograr que la gente compre más. Por ejemplo, la intención del paquete TriplePlay es incrementar el número de usuarios del servicio de televisión que también opten por contratar teléfono e Internet por cable.
Incluso, podría haber alguien que de todas maneras adquiriera las tres cosas; sin embargo, lo más probable es que no lo haría sin la oferta del paquete de por medio.

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10 preguntas para definir tu sueldo

¿No sabes cuál debe ser tu compensación como emprendedor? Estos puntos te ayudarán a fijar la cantidad correcta.

Muchas personas se convierten en emprendedores porque sienten que no son bien remuneradas por el trabajo que hacen en el mundo corporativo. Irónicamente, podrían recibir un sueldo mucho menor cuando abran su propio negocio.

En el momento de definir tu sueldo, considera cuánto vale tu tiempo, si es momento de tomar dinero del negocio y si existen otras formas de capitalizarte. Estas 10 preguntas te ayudarán a establecer la cantidad correcta para ti, tu negocio y colaboradores:

¿Cuánto ganan otras personas con un trabajo similar?
Puedes encontrar algunos parámetros de paga revisando sitios web donde se dé esta información, así como haciendo benchmarking y abiertamente preguntando a ejecutivos de startups similares a la tuya. Acércate a tus mentores, inversionistas o consejo directivo para sondear cuál sería una buena cantidad estando en tu posición.

¿Cómo reaccionarán los empleados a tu sueldo?
Las startups, que generalmente cuentan con pocos recursos, muchas veces pueden atraer y retener a los mejores empleados ofreciéndoles parte de la empresa o recompensas no monetarias. Si ése es tu caso, tus empleados podrían reaccionar negativamente si tú recibes un cheque gordo.

Tanto los empleados como los inversores esperan que los fundadores apliquen las mismas políticas de compensación para ellos mismos. Si el emprendedor recibe un sueldo demasiado grande puede considerarse como falta de confianza en el futuro de la empresa y disminuir la moral de los empleados.

¿Cuántos trabajos hago?
Si funges como CEO, agente de compras, vendedores y mercadólogo, entonces deberías ser pagado por esos trabajos, o al menos recibir una porción de lo que te costaría contratar gente para ejecutarlos. Antes de definir estas cantidades, revisa que el negocio pueda sostenerlo.

¿Cuál es mi flujo de dinero actual y en el futuro?
Claramente, tu sueldo dependerá no sólo de tu flujo de efectivo actual, sino también del futuro. Es recomendable que incluso antes de iniciar el negocio elabores proyecciones financieras que te ayuden a entender cuánto flujo de efectivo se generará con el tiempo, cuánto necesitarás para expandir el negocio y cuánto podrías tener disponible para tus gastos personales.

Esto te ayudará a comprender cuánto dinero debes apartar para cubrir tus necesidades personales antes de iniciar el negocio y si requieres conseguir o mantener un trabajo de medio tiempo.

¿Cuánto me permite mi empresa tomar de sueldo?
Si tu empresa está creciendo con rapidez, necesitas reinvertir tus ganancias en el negocio y limitar tu sueldo. En el proceso de crecer una compañía, generalmente el flujo de efectivo es neutral o negativo, por lo que muy probablemente no puedas tomar dinero del negocio o sólo un poco.

¿Mi familia puede vivir con ese sueldo?
Por lo general, los emprendedores jóvenes no tienen a nadie que dependa de ellos, por lo que pueden fácilmente limitar sus gastos personales, a diferencia de aquellos que tienen hijos.

Ésta es una de las razones por las que la mayoría de los emprendedores novatos deciden iniciar sus negocios cuando tienen menos responsabilidades. Pero si tienes gente que depende de ti, debes asegurarte que tus co-fundadores y empleados entiendan tus circunstancias y no interpreten tu sueldo como una falta de compromiso hacia tu empresa.

¿Puedo recibir mi compensación de otra forma que no sea como sueldo?
Una vez que el negocio esté marchando y el dueño pueda tomar dinero de él, la estructura de esos pagos puede ser muy importante, especialmente por el tema de los impuestos. Por ejemplo, si durante tus días como startup prestaste dinero para conseguir capital de trabajo, puede empezar a pagarte cuando el flujo de efectivo lo permita.

¿Parte de mi salario debe basarse en la distribución de otros inversores?
Podría haber serios conflictos con inversores por la compensación, pero estos asuntos pueden minimizarse si buena parte del sueldo del emprendedor se basa en el performance de la empresa.

Si la compañía tiene inversionistas profesionales, éstos se asegurarán de que los planes de compensación del fundador traigan consigo un buen desempeño y que no sólo se den ‘sobras’ a los inversores. Si, en cambio, los inversores son familiares o amigos, el trato debe ser el mismo. Debes tratarlos como profesionales; esto podría reducir las tensiones sobre el asunto de las compensaciones.

¿Debo considerar los impuestos en mi sueldo?
Evadir impuestos es ilegal, pero deducirlos es una buena práctica de negocio. Busca un buen contador o asesor de impuestos para que te ayude a desarrollar un buen plan. Haz esta práctica antes de establecer tu sueldo.

¿Lo has puesto por escrito?
Es crítico que documentes tus acuerdos de compensación una vez que los hayas discutido con tus socios, directivos o inversionistas. Escribe todo sobre este proceso para evitar mal entendidos en el futuro. Conforme mayor transparencia haya con el dinero, mejores resultados tendrás.

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¿Qué debes saber al negociar con un fondo?

Conoce los conceptos que tienes que dominar antes de firmar un documento con un fondo de capital emprendedor.

Papelito habla. Por tanto, desde la primera entrevista con el administrador de un fondo de capital emprendedor y antes de firmar algún documento, necesitas entender qué derechos y obligaciones asumen ambas partes. Ten en cuenta que ningún hombre de negocios toma sus inversiones a la ligera y que por eso los fondos plantean términos y condiciones claros para entrar a una empresa, asegurar su buena operación, procurar la recuperación de su inversión y retirarse.

Desafortunadamente, “en la mayoría de los casos los emprendedores no están familiarizados con temas jurídicos”, dice Federico de Noriega, abogado de Barrera, Siqueiros y Torres Landa, y experto en derecho mercantil, fusiones y adquisiciones, y financiamiento corporativo.

Para que no te suceda lo mismo, en esta guía encontrarás una explicación de los conceptos más importantes relativos a la relación con un fondo de capital, según las diferentes etapas.
Entrada del fondo
Valuación. Es el proceso de determinar el valor actual de un activo o compañía.

Gobierno corporativo. El sistema de reglas, prácticas y procesos de dirección y control que rigen una empresa. En esencia, involucra establecer un balance entre los intereses de los distintos grupos de interés en un negocio, entre los que se incluye a accionistas, directivos y gerentes, clientes, proveedores, acreedores, el gobierno y la comunidad. Además, provee el marco para determinar desde cursos de acción y controles internos, hasta mediciones de desempeño y políticas de transparencia.

Términos y condiciones de entrada. Son las cláusulas que el fondo de capital requiere antes de hacer su inversión. Pueden incluir varios aspectos. Por ejemplo, algunos de ellos relacionados con el número de asientos en el consejo de administración a los que cada parte tiene derecho y la posibilidad de asignar funcionarios dentro de la empresa. Y otros de índole de desarrollo gerencial y operativo, como la obligación de los emprendedores de tomar asesorías externas y posiblemente la entrada a una incubadora relacionada con el propio fondo.

Paquete de derechos de información. El conjunto de documentos de rendición de cuentas que el fondo exige tanto para dar seguimiento al desarrollo del proyecto como para rendir cuentas a sus inversionistas. Incluye estados financieros, reportes operativos, así como copias de los libros contables y corporativos.

Controles negativos o derechos de veto. Dado que en una sociedad anónima o sociedad de responsabilidad limitada (figuras bajo las que se constituyen la mayoría de las empresas) es una regla general que la voluntad de la mayoría prevalece, se establecen cuando un fondo de capital toma una participación minoritaria en el negocio para que ciertas decisiones estratégicas no puedan tomarse sin su autorización previa.

Este tipo de resoluciones incluye la liquidación de la empresa, la venta de sus activos a un tercero, su endeudamiento, la emisión de otras acciones o cualquier acto que pudiese diluir la participación accionaria del fondo. Generalmente se instrumenta como un derecho de veto o cláusula de supermayoría (aprobación por una mayoría calificada) tanto en la asamblea de accionistas como en el consejo de administración.

Pactos de no competencia. Esta cláusula prohíbe al emprendedor abrir un negocio en el mismo sector y atender un mercado similar al de la empresa en la que invirtió el fondo. Pretende evitar que así arranque otro emprendimiento del que sea dueño del 100% luego de recibir la asesoría del fondo y desarrollar aspectos mercadológicos y procesos operativos con el dinero recibido.

Obligaciones e incentivos de permanencia. Dado que el emprendedor es el alma de un proyecto, para los fondos de capital privado es fundamental asegurarse de que no venda su parte y deje botado el negocio. Para lograr esto hay dos opciones. La primera consiste en establecer obligaciones o cláusulas que prohíban o desincentiven la venta de acciones por parte del emprendedor. La segunda se basa en condiciones que impulsan la permanencia del emprendedor, tales como opciones a incrementar su participación en el capital de la sociedad. Puede tratarse de una reventa de acciones, una dilución de la participación a favor del emprendedor o bien, oportunidades para que éste ejerza opciones de compra de acciones a precio preferencial.

Deuda convertible. Consiste en un préstamo otorgado por el fondo a la empresa y, a elección del primero, esa deuda se puede convertir posteriormente en acciones. Se trata de una opción para proyectos que ya generan flujos o los generarán desde su arranque porque implica una obligación de pago. Ésta disminuye el riesgo para el fondo porque no participa en el capital y, por tanto, su salida puede ser el repago de la deuda; pero si determina que el modelo es muy atractivo y se cumplen las expectativas del plan de negocios de la empresa, tiene derecho a cambiar esa deuda en acciones.
Reparto de utilidades
Sociedad Anónima Promotora de Inversión o SAPI. Es una forma de sociedad anónima creada a mediados de la década pasada que permite emitir diferentes tipos de acciones y con derechos distintos para sus tenedores.

Rendimientos preferentes. Los fondos con frecuencia estructuran su inversión no en acciones típicas –conocidas como ordinarias o comunes–, sino en acciones preferentes. Éstas otorgan derecho (renunciable) a recibir un beneficio antes que las comunes, no sólo en caso de liquidación de la empresa sino cuando se generan utilidades. Por ejemplo, si un fondo adquiere con estos títulos un derecho preferente de 5% sobre su inversión, eso quiere decir que las utilidades generadas se destinarán a pagar un rendimiento de $5 por cada $100 que el fondo invirtió. Sólo entonces el remanente se distribuye entre todos los accionistas.

Cuando se trata de este tipo de acciones, como emprendedor tienes un margen de negociación con el fondo en dos vertientes. La primera es ceder un menor porcentaje del capital en acciones preferentes que si se tratara de acciones comunes. La segunda consiste en negociar una conversión obligatoria de acciones preferentes a ordinarias en el largo plazo.
Salida del fondo
Estrategia de salida. Método mediante el que el administrador de un fondo de capital o el dueño de un negocio pretende retirarse de la inversión que hizo anteriormente. En otras palabras, consiste en cobrar una inversión y su rendimiento. Puede tratarse de una venta de acciones a un inversionista estratégico, una reventa accionaria al emprendedor, una venta a un fondo mayor e incluso, una colocación en la Bolsa.

Derecho de venta conjunta o tag along. Obligación contractual que protege a un inversionista minoritario. Si un accionista mayoritario vende su parte a un tercero (digamos a un inversionista estratégico), el minoritario tiene derecho a unirse a la transacción y vender su parte.

Derecho de venta forzada o drag along. Obligación contractual que permite a un accionista mayoritario, digamos el administrador del fondo de capital, obligar al emprendedor (como accionista minoritario) a vender su parte a un tercero. Esta clausula está pensada porque en ocasiones un inversionista estratégico desea adquirir el 100% del negocio.

Derechos de liquidación. Se trata de una prioridad a favor del fondo de capital para que en caso de venta de la empresa, éste goce de una preferencia sobre el emprendedor para recibir el monto que cubra su inversión y un rendimiento determinado.

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Haz presupuestos a corto plazo

Hacer proyecciones periódicas en vez de un presupuesto anual te permitirá ajustar tu estrategia financiera frente a imprevistos.





Los emprendedores deben ser ágiles, capaces de adaptar sus negocios a los altibajos de un mercado en constante evolución. Ese hecho fundamental explica por qué el experto en finanzas Steve Player se ha convertido en un maestro de los presupuestos parciales, que permiten a los dueños de negocios realizar un pronóstico con tan sólo 90 días de antelación, y así modificar sus planes en el camino.

“Un emprendedor exitoso tiene planes para responder cualquiera que sea el escenario, los objetivos y el entorno”, afirma Player, director de operación de The Player Group, una compañía de planificación y previsión de Dallas, Texas, EE.UU., y director de Beyond Budgeting Round Table, una organización internacional dedicada a impulsar los procesos de planificación.

El especialista cree que los procesos tradicionales para hacer presupuestos no sólo son arcaicos, sino una mala práctica de negocios. Y nos recuerda que Jack Welch, el ex CEO de General Electric, escribió que presupuestar “saca a relucir los procesos menos productivos de la organización”.

Y es que, históricamente, las corporaciones brindan incentivos a sus empleados para alcanzar sus proyecciones financieras, creando un conflicto de intereses entre los miembros del equipo que están más comprometidos a llegar a un número que a sacar adelante a la compañía. Player llama a esto “alcanzando la mediocridad”. 

Por su parte, el presupuesto parcial no tiene las restricciones que supone uno anual. Al establecer objetivos a tres, cuatro o seis meses, las proyecciones están más actualizadas y el dueño del negocio puede tener un panorama más certero de la situación de la organización. Además, el experto ha visto sus ventajas en multinacionales como Unilever y American Express y, sobre todo, en el caso de los emprendedores considera que son herramientas esenciales.

¿En qué radica la efectividad de los presupuestos parciales? Aquí las tres razones principales:

1. Las personas que integran la organización se ven motivadas a pensar de manera proactiva y cuestionarse qué puede salir bien o cuál sería un escenario adverso.

2. Las predicciones son flexibles y adaptables, así como la realidad es diferente de lo planeado.

3. Permiten que todos se enfoquen en optimizar el desempeño de la compañía en vez de llegar a un número fijo (meta anual).

Para explicar las ventajas del presupuesto corriente, Player utiliza una metáfora marítima: piensa que eres el capitán de un barco petrolero. Trazas un curso en el mapa, contemplando factores como el pronóstico del tiempo y viento. La realidad es que una vez que zarpas, todo sucede diferente, tienes que responder a las circunstancias del momento.

Un buen marinero tiene que contemplar factores como las mareas, icebergs, en fin, pensar de manera proactiva. Lo mismo sucede cuando eres emprendedor, siempre debes ajustar tus planes al momento. Entre más rápido reconozcas las dificultades que vas a enfrentar, mayor será tu capacidad de respuesta y podrás cambiar el curso dependiendo lo que más convenga.

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6 claves para ordenar tus gastos

Durante la temporada navideña, muchos tienden a perder el control del dinero. Reduce la cuesta de enero planificando tus finanzas.

 Durante la temporada decembrina, muchos tienden a perder el control de los gastos y luego sufren las consecuencias al enfrentar la temida cuesta de enero. No seas uno de ellos; como buen emprendedor debes planear y estar preparado.

En esta época son muchos los factores que juegan en contra de nuestro orden financiero. Por un lado, nos convertimos en víctimas de la presión del ambiente y los medios publicitarios que incrementan el impulso por comprar. Así, terminamos enfrentando gastos mayores -a veces muy superiores- a lo que realmente nos deberíamos permitir.

Por otra parte, muchos sufren un espejismo de abundancia, provocado por la mayor liquidez que otorgan los bonos de fin de año, incluyendo el aguinaldo y el incremento en las ventas. El problema está en que muchos asumen que pueden gastar más y distorsionan la proporción de lo que realmente pueden solventar.

Es vital que no pierdas el control para que este desorden no afecte tus finanzas personales del próximo año. Por eso aquí te entregamos algunos consejos para planificar y evitar tristes consecuencias. Toma nota:

Guarda tu aguinaldo
Al recibir tu aguinaldo o bono de fin de año separa una cantidad, idealmente el 50 por ciento, y deposítala en una cuenta de ahorro a la que no puedas tener acceso hasta después de enero. De ser posible, considera invertir.

Haz un presupuesto para las fiestas
Elabora un presupuesto no considerando cuánto quieres gastar sino cuánto puedes gastar, incluyendo regalos, comidas, decoraciones, etcétera. Identifica en qué elementos puedes ahorrar, cuáles son esenciales y de qué otros puedes prescindir.

Manda a tu tarjeta de crédito de vacaciones
Una buena estrategia a seguir es gastar puro efectivo. Encierra tus tarjetas de crédito fuera de tu vista o deposita una cantidad limitada en tu tarjeta de débito. Además de ser una excelente manera para no gastar de más es una garantía de no endeudarte que te permitirá empezar el año nuevo sin la cruda de gasto.

Empieza temprano
Inicia tus compras navideñas lo antes posible. Las compras de última hora sólo llevan a la desesperación y el derroche. Además, si compras con antelación podrás encontrar descuentos o promociones, las cuales son menores cuando se acercan las fechas de las fiestas.

Revisa intereses y comisiones
Si necesitas utilizar las tarjetas de crédito o requieres pedir algún crédito para enfrentar esta época, debes revisar bien los intereses y costos asociados. No lo olvide. Evita llevarte alguna sorpresa cuando lleguen tus estados de cuentas.

Planifica
Lo ideal es planificar los gastos, considerando tanto ingresos como egresos personales, para no llevarse sorpresas de último minuto. En el momento en que definas cuáles serán tus gastos, agrega un pequeño colchón para emergencias, que podrá servirte como ahorro en caso de no usarlo.

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12 frases que evitan que ganes más dinero

Estas trampas mentales sólo te limitarán e impedirán que te conviertas en millonario. Sigue estos consejos y alcanza la libertad financiera.

La mayoría de nosotros no crecimos rodeados de lujos y hemos vivido llenos de ideas, pensamientos y acciones de gente de clase media o pobre. Si fuiste criado así como yo, por padres con buenas intenciones pero con pocas formas de darte esa libertad financiera, entonces hay una buena probabilidad de que te creas estas frases.
Nadie negará que los ricos piensan y operan diferente cuando se trata de dinero e inversiones. Aquí hay algunas trampas financieras comunes:
1. “Sólo quiero lo suficiente para estar cómodo.” En el centro de la clase media, es normal pensar que encontrar ese lugar de confort te dará la libertad financiera. Considera que un número significante de personas ahorran algo de dinero para su retiro. Esto ha provocado que las masas sean incapaces de dejar de trabajar cuando es hora de su retiro porque no tienen el dinero suficiente para cuidarse durante las épocas difíciles.
2. “Necesito ganar dinero”. De hecho es ilegal hacer dinero, eso es trabajo del gobierno. Esta idea, que necesitas hacer dinero para tenerlo, te limita a pensar que debes intercambiar tu tiempo por la riqueza. Deja de pensar en hacer dinero y comienza a pensar en términos de colectarlo. Cuando intercambies algo de valor con la gente obtendrás dinero.
3. “Lo más grande no es siempre lo mejor”. Error. Lo más grande es mejor y el dinero es la gloria. Deja de pensar en pequeño. Las mejores empresas en el mundo son grandes. Quedarte pequeño te quitará mucha energía. Piensa 10 veces más grande de lo que creas necesario, es más divertido y te dará más probabilidades del éxito.
En los últimos 12 meses he entrevistado a más de 50 emprendedores exitosos que dirigen empresas multimillonarias y que empezaron con nada. Casi todos me dijeron que su mayor arrepentimiento fue no pensar en grande desde el principio.
4. “Más dinero, más problemas”. Esta es simplemente una idea que aquellos que no tienen dinero usan para justificar que cada vez tienen menos y que están en la quiebra. Si más dinero significa más problemas, entonces yo los recibo con los brazos abiertos porque intenté estar en quiebra y eso era más que un problema.
Deja de pensar que ser rico es feo, no lo es. La verdad es que entre más dinero tengas, más control y elecciones tendrás en cada aspecto de tu vida. Si estás en un asiento de primera clase, no significa que no tendrás a un borracho a tu lado. Comprar tu propio jet te permite controlar quién entra, pero entonces tendrás que contratar a dos pilotos y a un mecánico. Más dinero significa nuevos problemas, no más problemas.
5. “Necesitas dinero para ganar dinero”. La realidad es que más de tres cuartos de todos los millonarios actuales son de la primera generación. Eso significa que la gente ordinaria se hizo rica porque tuvo el coraje para seguir sus ideas. Esta frase es incorrecta. Se necesita dinero para ganar más dinero.
Aunque las personas ricas lo usan para crear esa riqueza, en un principio sólo necesitaron persistencia para crearlo. Esa creencia de que primero necesitas dinero te hace una víctima y no te deja seguir adelante. Yo comencé sin dinero, de hecho tenía deudas. A los 25 estaba en quiebra y cuando cumplí 35 estuve mejor que nunca.
6. “El dinero no crece en los arboles”. La persona que dice esta frase sugiere que el dinero es limitado y escaso. Hay muchísimo en el mundo, la única escasez de dinero en este planeta está en la mente de los que no lo tienen.
7. “Otro día, otro billete”. La fuerza laboral intercambia tiempo por dinero todos los días. ¿Tu tiempo vale 150 pesos la hora o 700 pesos? La realidad es que no importa cuánto obtengas, al final estás vendiendo tu tiempo y no tienes tanto. La mayoría de la gente cree que la única forma de hacer dinero es trabajando más horas, pero no es así.
8. “El dinero es la raíz de todo mal”. El dicho verdadero es “el amor al dinero es la raíz de todo mal”. Éste ha estado cambiando y se malentiende que el dinero es maligno. Bill Gates le dijo a una clase en una universidad: “si naciste pobre no es tu culpa, si sigues así sí lo es”. Creo que es peor no ser capaz de proveer para mi familia o ayudar a alguna causa, viajar y alimentar mis sueños.
9. “Un centavo ahorrado es un centavo ganado”. Si crees esto nunca tendrás libertad financiera. Un centavo ahorrado es un centavo y si pasas tu vida pensando en centavos nunca llegarás a ninguna parte. Ahorrar no es malo, pero los que están enfocados en ahorrar nunca avanzan. Nadie se hizo rico ahorrando, sólo se hicieron viejos.
10. “El dinero no compra la felicidad”. Nunca he conocido a alguien rico que estuviera intentando ser feliz mientras se hacía rico, no tiene nada que ver una con la otra. De hecho, yo nunca he buscado la felicidad, he estado tratando de encontrarle un significado a mi vida para hacer lo que más amo.
Conozco a personas felices e infelices. Mi esposa es la persona más feliz que conozco sin importar cuánto dinero tenga. Te aseguro que le gusta tener la libertad de gastar sin preocuparse. No hay forma en la que el dinero te haga feliz o infeliz, es sólo dinero.
11. “Un centavo por tus pensamientos”. Esta es el tipo de idea hiriente que le muestra a la gente el poco valor de su tiempo y dinero. Yo soy dueño de cuatro negocios, todos comenzaron con ideas y los siguieron las acciones. El hombre que inventó el velcro, el fundador de Starbucks y Henry Ford tuvieron ideas y no las intercambiaron por centavos. Tus posibilidades están limitadas por tus pensamientos, ideas y acciones.
12. “La gente rica es egoísta”. Debo ser honesto, yo he sido egoísta a veces para nunca más tener que depender de alguien económicamente hablando. Mi papa murió cuando tenía 10 años y dejó a mi mamá con suficiente dinero como para alimentar a sus tres hijos y darles una educación. Tuvo que ser algo egoísta para cuidarnos. Se necesita algo de egoísmo y autoestima para cuidarte y tener la libertad financiera para que no te conviertas en un problema para los demás. Si no piensas suficiente en tus propias finanzas, ¿cómo vas a tomar decisiones difíciles y las elecciones necesarias para tu esposa, hijos, comunidad y tu futuro?
Debes ser un poco egoísta hasta que tengas algo que compartir, ya sea una oportunidad, dinero o sabiduría. Estoy harto de escuchar a la gente decir “si tuviera su dinero ayudaría a más gente”, pero no pueden ayudar a otras personas porque nunca han estado enfocados en sus propias finanzas. Por eso llevan una vida enfocados en lo que harían y no en lo que pueden hacer.
Cualquier persona rica puede decirte que es fácil ganar más dinero. Haz que tu familia y amigos estén en la misma página que tú y no limites tus pensamientos.

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6 tips para emprender con poco dinero

Si estás pensando en iniciar tu propio negocio, una pequeña cantidad de capital puede ayudarte más de lo que imaginas.

Muchos creen que se necesita una gran cantidad de dinero para comenzar un negocio, pero ése no es siempre el caso. Es verdad que muchas empresas exitosas fueron creadas con una gran inversión de capital, pero es importante tener muy claro que esto no significa que a la larga triunfarán.
Cuando empiezas con poco, te tienes que enfocar en usar ese dinero sabiamente. Yo empecé mi primera empresa con sólo tres mil dólares –un préstamo de mi papá que usé para tomar un curso de bienes raíces. Fue una decisión importante para mí, ya que es lo que me llevó a fundar mi empresa, Renters Warehouse. No fue una gran suma pero era lo que necesitaba y lo gasté sabiamente.
Aquí está la fórmula para que emprendedores con grandes ideas (pero poco dinero) puedan comenzar:
1. Emprende sin ayuda lo más que puedas. Hacer esto evita que renuncies a una parte importante de tu empresa en un futuro. Si no necesitas dinero de fuera para empezar, no lo tomes. Muchas startups llegarán a un punto en el que se volverá necesario buscar financiamiento externo, pero asegurar el respaldo demasiado pronto es un error.
Si aguantas con tu propio capital lo más posible, tu producto o servicio tendrá tiempo para ganar tracción y ponerse al día. Busca dinero sólo cuando le demuestras a los inversionistas para qué lo usarás específicamente.
2. Cuidado con las deudas. Comprar nuevos muebles es lindo, pero, ¿es necesario en este momento? La mayoría de las startups requieren menos capital del que creen. Si pones todo en tarjetas de crédito te vas a endeudar muy rápido.
Un negocio exitoso es el resultado de aprovechar al máximo las oportunidades disponibles. Es sobre usar lo que tienes para hacer que las cosas pasen y asegurarte de que tomes las decisiones correctas tomando en cuenta la etapa en la que estás.
3. Prepárate para dedicarle tiempo. El trabajo duro es un prerrequisito para cualquier negocio pequeño, especialmente cuando no puedes darte el lujo de comprar recursos extra o de contratar ayuda inmediatamente. Lo que no tengas de capital lo tendrás que reponer con el sudor. Prepárate para días largos y noches sin dormir, tendrás que ser tu propia recepcionista, contador y director de marketing y finanzas cuando empieces.
4. Toma las oportunidades cuando lleguen. Una clave importante para tener éxito es reconocer las oportunidades que se te presenten. Identifica espacios en el mercado; si puedes ver una necesidad y descubres cómo satisfacerla, vas por buen camino.
5. Toma acción. Las buenas ideas no valen nada, tu habilidad para ejecutarlas son lo que vale. Esto es cierto sin importar cuánto capital tengas que invertir en el negocio. Tomar acción es lo que le da vida a tu negocio. Establece tus metas, define un plan de acción y empieza. ¡Haz algo! ¿Será perfecto? No, pero pocas cosas lo son.
6. Apasiónate. Ninguna cantidad de dinero puede reponer la falta de pasión. Si realmente crees en tu idea, toma el riesgo y lánzate. Recuerda la razón por la que estás haciendo esto y no dejes que nada te detenga para alcanzar tus metas. Necesitas esa pasión y entrega para recordarte que todos tus sacrificios lo valen.
Si tienes una gran idea para tu empresa no dejes que la falta de dinero te detenga. Estos días es más fácil emprender que hace unos años, ya que hay negocios que sobreviven con una laptop, un sitio web y un dominio registrado. Lo importante es que hasta una gran cantidad no podrá compensar una mala idea o una buena idea mal ejecutada.

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7 tips para retener clientes

Primero, identifica a tus mejores clientes. Después, enamóralos y construye una relación a largo plazo. Te decimos cómo.

Un clásico error que cometen los pequeños y medianos empresarios es asumir que más clientes significan más negocios. El sentido común dice que para que una empresa vaya mejor, es necesario atraer más clientela y que más gente la conozca. Y esto es, en efecto, un principio más o menos obvio. Pero no siempre lo obvio es lo más acertado. Una perspectiva más inteligente es pensar a largo plazo, de manera estratégica. Y es que, realmente, ¿para qué se necesitan tantos clientes?
En primer lugar, recuerda que cuesta mucho dinero hacer crecer la cartera de clientes. Por cada persona que dice "sí", habrá 10, 20 ó 100 que digan que "no" (dependiendo del giro). Por eso son tan caras las campañas masivas de publicidad, pues su alto alcance e impacto permite llevar el mensaje a un mayor número de individuos.
Recuerda que una empresa que atrae a 1,000 clientes nuevos en un año, no necesariamente genera 1,000 negocios. En ocasiones, algunos dan más dolores de cabeza que utilidades. A veces, los gastos de administración para carteras enormes superan las ganancias marginales de muchos de esos clientes. Es mejor venderle mucho a pocos, que poco a muchos.
Finalmente, ¿qué caso tiene atraer a 1,000 clientes, si 900 no te volverán a comprar? Por todo esto, pensar a largo plazo forzosamente lleva a un tema clave: aprender a retener a los clientes. En esta lógica, conviene más conservar a nuestros mejores consumidores y hacer que esas relaciones crezcan, que cazar a ciegas a más prospectos.
Elige a los más rentables
El cliente con cierta antigüedad presenta mayores índices de satisfacción y está más dispuesto a adquirir nuevos productos y servicios. Además, se vuelve el mejor aliado para que recomiende a la empresa entre sus amigos y conocidos. Es muy importante distinguir que retención de clientes tampoco es lo mismo que lealtad. Esta última se adquiere después de años de proporcionar un servicio consistentemente excelente y no se mide con tarjetas de puntos, sino con una convicción personal del consumidor hacia una determinada marca a la cual quiere y en la que confía. El primer paso para alcanzar la lealtad de un cliente es retenerlo.
La mala noticia es que es cada vez es más difícil retener al consumidor actual. ¿Por qué? Principalmente por los cambios en su estilo de vida. Hoy existen miles de opciones tanto de consumo como de entretenimiento, información y relaciones. Algunas otras razones que explican este fenómeno son:
Abundancia de ofertas. Para cada necesidad existe una gran variedad de productos o servicios que intentarán satisfacerla.
Uniformidad de las ofertas. A pesar de que uno de los principios de la estrategia competitiva es lograr diferenciarnos, lo cierto es que casi todos los productos y servicios dentro de una categoría ofrecen básicamente lo mismo. Piensa en bancos, tiendas de autoservicio, cines, aguas embotelladas o aderezos para ensaladas.
Un consumidor más informado. Se trata de individuos que no creen en todo lo que dice la publicidad y asumen un rol más activo a la hora de investigar opciones y comparar atributos, precios y garantías.
Derechos adquiridos. Los programas de retención de clientes que se basan en puntos o descuentos dejaron de ser valiosos. Ya no representan un "plus" porque casi todos los manejan. Ante este escenario, el consumidor se siente con "el derecho" de exigir una recompensa por sus compras.
A pesar de estas barreras, y precisamente debido a ellas, una empresa inteligente debe saber cómo retener a sus clientes para crear relaciones a largo plazo con ellos, aminorando sus gastos de marketing y maximizando sus utilidades. Ahora bien, ¿cómo lograrlo?
1. Define qué tipo de retención es la que deseas provocar
Hay muchas maneras de hacer que los clientes se mantengan activos. Por ejemplo, podrías incrementar la frecuencia de compra mensual. Si es de dos compras al mes, el objetivo sería aumentar ese número a tres o cuatro. O buscar que el monto de las compras aumente: si la cuenta promedio es de $300, la meta sería elevar la cifra a $400 ó $500.
2. Establece alguna mecánica promocional básica
Aunque estos esquemas ya no son innovadores, ninguna empresa puede ignorarlos. Un esquema básico es una promoción que se vuelve permanente, como es el caso de los "martes de 2x1" de Domino's Pizza. Estas ofertas están diseñadas para incentivar la compra de manera constante. Así que el siguiente paso para lograr los objetivos de retención es poner en marcha una oferta que motive el comportamiento esperado. Si deseas aumentar el monto promedio de tus transacciones, puedes regalar un boleto para una rifa semanal en la compra mínima de $500.
3. Procura tener en existencia todos tus productos
Piensa en los lugares donde haces tus compras cotidianas, por ejemplo, de material de limpieza o de cuidado personal. Seguramente acudes a la tienda en la que siempre encuentras lo que quieres. Haz lo mismo en tu empresa. Asegúrate de tener suficiente producto en existencia para que el cliente siempre encuentre lo que busca. Es muy simple: una compañía donde falta oferta pierde muchas ventas.
4. Ofrece siempre cosas nuevas
Una vez aseguradas las existencias, lanza nuevos productos al mercado. Si bien es cierto que el consumidor busca fiabilidad, también desea novedades. Cada determinado tiempo puedes realizar ventas especiales de productos importados. "Cada quincena un país", por ejemplo. Si ofreces variedad, el consumidor regresará una y otra vez para ver qué novedades encuentra.
5. No descuides el servicio
A nadie le gusta estar donde lo traten mal. En tu empresa, ¿tus clientes van por gusto o porque no les queda de otra? Si la respuesta es la segunda, entonces te dejarán al momento en que aparezca otra alternativa. El mejor antídoto para evitar que esto suceda es ofrecer siempre un servicio extraordinario.

Maneja un trato personal, procura recordar el nombre de los clientes e incluye servicios complementarios. ¿Cuáles? Hoy casi nadie da estacionamiento gratis con boleto sellado, pero es una de las mejores estrategias de servicio complementario. Una empresa que ofrece mal servicio merece que sus clientes se vayan y no regresen.
6. Identifica a tus clientes premium
Son aquellos que compran mucho más que los demás. Recuerda que generalmente el 70% de las utilidades provienen sólo del 30% de los clientes. ¿Sabes quiénes son? Una vez que los detectes pregúntate ¿cuánto perderías si en uno, dos o cinco años alguno de ellos se va? Haz una segmentación de tu clientela con base en frecuencia, monto de compra y valor económico futuro. Y trátalos diferente. Ofrece mejores condiciones de compra, servicios innovadores y un trato exclusivo. No tiene nada de malo, porque lo cierto es que "hay de clientes a clientes".

Ten cuidado a la hora de comunicar esta diferencia. Que todos sepan que al volverse un "cliente premium" serán tratados diferente, pero no muestres abiertamente esas diferencias. ¿Cómo te sentirías si después de 45 minutos de esperar en la fila de un banco, llegara alguien, se formara en el área de "clientes preferentes", y entrara y saliera en menos cinco minutos?
7. Brinda seguridad
En todas las compras intervienen diversos factores de riesgo. Los dos más comunes son el funcional y el financiero. El primero es el riesgo a que el producto o servicio no funcione como debiera y, el segundo, es el riesgo de pagar más por algo que vale menos. Una forma de hacer que tus clientes siempre se queden contigo es minimizando esos riesgos.
Ofrece garantías honestas y generosas por mal funcionamiento. Establece políticas por las que igualarías el precio o incluso harías una rebaja adicional si el cliente encuentra el mismo producto más barato en otro lado. Y lo más importante: comunica las garantías y cúmplelas.

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4 etapas para establecer un canal de ventas

El éxito de tu negocio no sólo depende de tu producto o servicio, también debes mejorar tus habilidades para vender y retener clientes.

Con base en los aprendizajes adquiridos en estos últimos cinco años emprendiendo a través de Internet y específicamente como gerente de ventas, me gustaría compartir cómo implementar y luego escalar un canal de ventas con éxito.
Un solo objetivo. Un solo responsable.
El primer punto es definir a una persona responsable de esta tarea. Además debe ser, en mi opinión personal, uno de los fundadores. Pero, ¿por qué debe ser uno de los socios y no cualquier otro individuo (incluso un especialista en ventas)? Por tres razones fundamentales:
- No todo son las ventas, lo más importante es aprender de nuestros potenciales clientes cuando estamos reunidos con ellos para cerrar un acuerdo. Las dudas y hasta las sugerencias que puedan surgir van a ser fundamentales para perfeccionar nuestro producto.
- Por más que el responsable/fundador asignado desconozca absolutamente “cómo vender“, esto no va a ser un problema mientras tenga la pasión y el conocimiento sobre el proyecto (y la industria).
- Al momento de buscar capital, los inversionistas van a tomar como dato más importante la facturación alcanzada junto con el crecimiento mensual. Si podemos demostrar un crecimiento sostenido, las posibilidades de levantar capital se incrementarán exponencialmente.
Estructura del canal de ventas
El segundo factor, una vez que el responsable fue designado, es diseñar el proceso estandarizado de ventas que va a implementar nuestro emprendimiento. Para que éste tenga lógica, escalabilidad y simplicidad, como lo hicimos con nuestro propio emprendimiento, lo vamos a dividir en cuatro etapas:
1. Exploración. Consiste en identificar a cada uno de los potenciales clientes que puedan tener la necesidad de usar nuestro producto. Pero no es sólo eso, sino que además sean lo suficientemente innovadores como para animarse a probarlo. Según indican varios estudios, como el presentado por Rogers Bell Curve, nuestro público objetivo en un principio no es ni más ni menos que el 2.5 por ciento del mercado actual.
En consecuencia, estamos hablando de que la clave en esta etapa radica en la “perseverancia“. De cada 50 clientes potenciales que contactemos, sólo uno estará dispuesto a probar un nuevo y desconocido emprendimiento como el nuestro.
La mejor alternativa, en nuestro caso, fue utilizar la red social LinkedIn, y con ayuda de un mensaje lo más breve y simple posible, pudimos establecer una red de contactos profesional (mientras más corto y menos detallado esté el mensaje, será mejor la conversión).
2. Conversiones. Esta segunda etapa se basa en conocer al cliente y que éste también conozca nuestro nuevo servicio ya sea por teléfono o de forma presencial. Los que deben hablar más son nuestros clientes, NO nosotros. Debemos aprender a escuchar.
Por más que estemos súper entusiasmados (orgullosos) por todo lo que hemos logrado/desarrollado hasta el momento y tengamos mil novedades que contarles, debemos aprender de los mejores vendedores: “las ventas se concretan cuando el cliente realiza la mayor parte de la conversación“.
Para lograr este objetivo, debemos tener escritas las mejores preguntas para poder conocer perfectamente a nuestros potenciales clientes (y sus problemas, los cuales queremos solucionar). Por ejemplo:
- Los problemas que nosotros queremos solucionar para ti con esta nueva herramienta, ¿cómo los solucionas tú hoy en día?
- Sí tuvieras todos los recursos disponibles, ¿cuál sería tu solución ideal?
- ¿Por qué me brindaste esta excelente oportunidad de tener una reunión hoy contigo?
- ¿Cuál piensas que sería el aspecto principal por el cual esta nueva idea puede fracasar?
- ¿Existe algún impedimento que no te permita utilizar nuestro producto en el futuro?
3. Seguimiento. Quizás todos soñamos con el sí inmediato, (porque estamos seguros de que nuestra idea es fantástica), pero la realidad es que el secreto está en el seguimiento. A nivel técnico, la herramienta que usamos para esto es Boomerang para Gmail, la cual nos permite recordar exactamente cuándo debemos retomar una conversación con un cliente.
Generalmente, en la mayoría de los emprendimientos en los que he participado como inversionista, pasan entre 10 a 12 contactos promedio hasta cerrar la venta (desde emails, llamadas, reuniones, contratos, entre otros).
Pero debemos ser conscientes de que el recurso más importante que tenemos como emprendedores es el tiempo. En consecuencia, de nada sirve estar perdiendo horas, días y semanas con potenciales clientes que siempre e indefinidamente están en "quizás". Mientras más pronto lleguemos a un sí o incluso a un no, mejor (siempre en buenos términos). No tengamos miedo de buscar un momento apropiado para preguntar “¿Les gustaría trabajar con nosotros?“.
En caso negativo, conoce sus razones y continúa con la búsqueda de un nuevo cliente que tenga más posibilidades de un sí, como vimos en el punto uno, al final es un juego de números (perseverancia).
4. Cierre de ventas. Aquí me gustaría ir directamente a la práctica con tres consejos puntuales:
- No entrar en detalles menores. Al momento de cerrar el contrato y firmarlo para comenzar a trabajar, dejemos de lado los detalles y cambios menores que pueda solicitar el cliente, accedamos a ellos rápidamente. Lo más importante en esta etapa, es aprender de nuestros clientes y no discutir sobre cada una de las cláusulas, como por ejemplo “para dar por finalizado el contrato se debe informar con tres meses de anticipación”, si el cliente quiere con un mes, o ninguno de anticipación, no hay problema, sigamos adelante y cerremos el trato.
- “Queremos firmar, pero falta una funcionalidad extra”. Es común escuchar esto de distintos potenciales usuarios, lo mejor es no entrar en esta discusión porque generalmente por más que la implementemos, siempre van a tener una excusa para no comprar. No podemos hacer un producto a la medida de cada cliente (imposible de escalar a largo plazo). Si escuchamos esta solicitud de funcionalidad una y otra vez (hasta el cansancio), ahí es cuando la podemos implementar, no antes. Para esto recomiendo leer y aprender del blog del profesor de Stanford University Steve Blank.
- “¿Me pueden ofrecer un periodo de prueba?”. Muchos usuarios en internet están acostumbrados a esto y no los culpo, pero recomiendo no hacerlo. Como emprendimiento necesitamos: compromiso, validación e ingresos. Nada de esto nos va a brindar un periodo de prueba. Lo que podemos hacer, es ofrecer un contrato anual con la posibilidad de cancelar sin ningún costo en los primeros 30 ó 60 días.
Cualquier fundador de un nuevo emprendimiento puede y debe ser el mejor vendedor del mundo en el producto que soñó y está desarrollando. Para mi, un vendedor se hace, no nace. Las claves: dedicación y perseverancia.

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