4 etapas para establecer un canal de ventas

El éxito de tu negocio no sólo depende de tu producto o servicio, también debes mejorar tus habilidades para vender y retener clientes.

Con base en los aprendizajes adquiridos en estos últimos cinco años emprendiendo a través de Internet y específicamente como gerente de ventas, me gustaría compartir cómo implementar y luego escalar un canal de ventas con éxito.
Un solo objetivo. Un solo responsable.
El primer punto es definir a una persona responsable de esta tarea. Además debe ser, en mi opinión personal, uno de los fundadores. Pero, ¿por qué debe ser uno de los socios y no cualquier otro individuo (incluso un especialista en ventas)? Por tres razones fundamentales:
- No todo son las ventas, lo más importante es aprender de nuestros potenciales clientes cuando estamos reunidos con ellos para cerrar un acuerdo. Las dudas y hasta las sugerencias que puedan surgir van a ser fundamentales para perfeccionar nuestro producto.
- Por más que el responsable/fundador asignado desconozca absolutamente “cómo vender“, esto no va a ser un problema mientras tenga la pasión y el conocimiento sobre el proyecto (y la industria).
- Al momento de buscar capital, los inversionistas van a tomar como dato más importante la facturación alcanzada junto con el crecimiento mensual. Si podemos demostrar un crecimiento sostenido, las posibilidades de levantar capital se incrementarán exponencialmente.
Estructura del canal de ventas
El segundo factor, una vez que el responsable fue designado, es diseñar el proceso estandarizado de ventas que va a implementar nuestro emprendimiento. Para que éste tenga lógica, escalabilidad y simplicidad, como lo hicimos con nuestro propio emprendimiento, lo vamos a dividir en cuatro etapas:
1. Exploración. Consiste en identificar a cada uno de los potenciales clientes que puedan tener la necesidad de usar nuestro producto. Pero no es sólo eso, sino que además sean lo suficientemente innovadores como para animarse a probarlo. Según indican varios estudios, como el presentado por Rogers Bell Curve, nuestro público objetivo en un principio no es ni más ni menos que el 2.5 por ciento del mercado actual.
En consecuencia, estamos hablando de que la clave en esta etapa radica en la “perseverancia“. De cada 50 clientes potenciales que contactemos, sólo uno estará dispuesto a probar un nuevo y desconocido emprendimiento como el nuestro.
La mejor alternativa, en nuestro caso, fue utilizar la red social LinkedIn, y con ayuda de un mensaje lo más breve y simple posible, pudimos establecer una red de contactos profesional (mientras más corto y menos detallado esté el mensaje, será mejor la conversión).
2. Conversiones. Esta segunda etapa se basa en conocer al cliente y que éste también conozca nuestro nuevo servicio ya sea por teléfono o de forma presencial. Los que deben hablar más son nuestros clientes, NO nosotros. Debemos aprender a escuchar.
Por más que estemos súper entusiasmados (orgullosos) por todo lo que hemos logrado/desarrollado hasta el momento y tengamos mil novedades que contarles, debemos aprender de los mejores vendedores: “las ventas se concretan cuando el cliente realiza la mayor parte de la conversación“.
Para lograr este objetivo, debemos tener escritas las mejores preguntas para poder conocer perfectamente a nuestros potenciales clientes (y sus problemas, los cuales queremos solucionar). Por ejemplo:
- Los problemas que nosotros queremos solucionar para ti con esta nueva herramienta, ¿cómo los solucionas tú hoy en día?
- Sí tuvieras todos los recursos disponibles, ¿cuál sería tu solución ideal?
- ¿Por qué me brindaste esta excelente oportunidad de tener una reunión hoy contigo?
- ¿Cuál piensas que sería el aspecto principal por el cual esta nueva idea puede fracasar?
- ¿Existe algún impedimento que no te permita utilizar nuestro producto en el futuro?
3. Seguimiento. Quizás todos soñamos con el sí inmediato, (porque estamos seguros de que nuestra idea es fantástica), pero la realidad es que el secreto está en el seguimiento. A nivel técnico, la herramienta que usamos para esto es Boomerang para Gmail, la cual nos permite recordar exactamente cuándo debemos retomar una conversación con un cliente.
Generalmente, en la mayoría de los emprendimientos en los que he participado como inversionista, pasan entre 10 a 12 contactos promedio hasta cerrar la venta (desde emails, llamadas, reuniones, contratos, entre otros).
Pero debemos ser conscientes de que el recurso más importante que tenemos como emprendedores es el tiempo. En consecuencia, de nada sirve estar perdiendo horas, días y semanas con potenciales clientes que siempre e indefinidamente están en "quizás". Mientras más pronto lleguemos a un sí o incluso a un no, mejor (siempre en buenos términos). No tengamos miedo de buscar un momento apropiado para preguntar “¿Les gustaría trabajar con nosotros?“.
En caso negativo, conoce sus razones y continúa con la búsqueda de un nuevo cliente que tenga más posibilidades de un sí, como vimos en el punto uno, al final es un juego de números (perseverancia).
4. Cierre de ventas. Aquí me gustaría ir directamente a la práctica con tres consejos puntuales:
- No entrar en detalles menores. Al momento de cerrar el contrato y firmarlo para comenzar a trabajar, dejemos de lado los detalles y cambios menores que pueda solicitar el cliente, accedamos a ellos rápidamente. Lo más importante en esta etapa, es aprender de nuestros clientes y no discutir sobre cada una de las cláusulas, como por ejemplo “para dar por finalizado el contrato se debe informar con tres meses de anticipación”, si el cliente quiere con un mes, o ninguno de anticipación, no hay problema, sigamos adelante y cerremos el trato.
- “Queremos firmar, pero falta una funcionalidad extra”. Es común escuchar esto de distintos potenciales usuarios, lo mejor es no entrar en esta discusión porque generalmente por más que la implementemos, siempre van a tener una excusa para no comprar. No podemos hacer un producto a la medida de cada cliente (imposible de escalar a largo plazo). Si escuchamos esta solicitud de funcionalidad una y otra vez (hasta el cansancio), ahí es cuando la podemos implementar, no antes. Para esto recomiendo leer y aprender del blog del profesor de Stanford University Steve Blank.
- “¿Me pueden ofrecer un periodo de prueba?”. Muchos usuarios en internet están acostumbrados a esto y no los culpo, pero recomiendo no hacerlo. Como emprendimiento necesitamos: compromiso, validación e ingresos. Nada de esto nos va a brindar un periodo de prueba. Lo que podemos hacer, es ofrecer un contrato anual con la posibilidad de cancelar sin ningún costo en los primeros 30 ó 60 días.
Cualquier fundador de un nuevo emprendimiento puede y debe ser el mejor vendedor del mundo en el producto que soñó y está desarrollando. Para mi, un vendedor se hace, no nace. Las claves: dedicación y perseverancia.